July 03, 2020
Webマーケティングで大切なUSPは実績を時系列順に淡々と書くのはNG
一般的な中小企業には、MAツールを使いこなせる人材が少ない。そのためMAツールを導入しても、マーケティングを自動化させるシナリオを設計できず、成果を挙げられない企業が多いらしい。
成果を挙げられない理由は他にもあるが、そもそもWebマーケティングの基本である コンテンツ作り に苦戦している企業が多いことを、マーケティング業界のクライアントに聞いたことがある。
その際、Webマーケティングに苦戦する人向けに、次の本が参考になると教えてくれた。
企業だけでなく、個人にも役立つ内容だったが、実践できる人はどの程度いるだろうか!?
話のついでに、自分の会社ホームページをチェックしてもらうと、幾つか改善すべき点を挙げてくれた。その改善点の一つは、第2章でも説明されている USP（独自の強み）の話だった。
本書では 技術・実績・想い の3つに分解し、物語として 共感を生むこと が大切だとしている。
・経歴と技術は因果関係で考える（○○の経験を通して、△△の技術を身に付けた）
・アピールしたいこと（経歴と技術のセット）を極力一つに絞り、できるだけ具体例で説明する
・どのような気持ちで取り組んできたのか、想いや情熱を言葉にする
また本書では、ダメなUSPとして これまでやってきたことを時系列に並べる、または自分が出来ることを淡々と書くこと を挙げており、まさに自身の経歴書だと猛省（ダメな理由は、聞く側はリアリティが感じられず、何がどの程度出来るか分からないし、キャリアの背景や人間性も感じられないから）
強みや経験が乏しい方は 想い が大切だが、想いだけでは競合に真似され、USPにならない。
ちなみにWebライティングの本では、真似されないUSPの一例（若い二人が旅館を切り盛りする「弱み」を、他社に類を見ない親孝行プランを打ち出すことで「強み」に変える）が紹介されていた。
本書では、旅館運営のUSPになりうる要素を、ハード面（温泉の質/施設/部屋の広さ/場所/景観）とソフト面（料理/接客/女将の個性/歴史/プラン）で洗い出し、以下の2軸で考察されていた。
・競合に真似されにくい
・競合と同じステージで闘わずに済むこと
また自社に合ったマーケティングのフレームワークで、USPを作るアプローチも考えられる。
例えば3C分析では、自社・他社・顧客の3視点から、自社の強みと競合の強みが重ならず、かつ自社の強みと顧客のニーズが重なる（＝競合が提供できない）バリューポジションをUSPになりえる。
どんなフレームワークでも、その強みが顧客のニーズにマッチしていることが最低条件になる。