ビジネス

August 16, 2020

マーケティング
USP

Webマーケティングで大切なUSPは実績を時系列順に淡々と書くのはNG

web marketing 1

一般的な中小企業には、MAツールを使いこなせる人材が少ない。そのためMAツールを導入しても、マーケティングを自動化させるシナリオを設計できず、成果を挙げられない企業が多いらしい。

成果を挙げられない理由は他にもあるが、そもそもWebマーケティングの基本である コンテンツ作り に苦戦している企業が多いことを、マーケティング業界のクライアントに聞いたことがある。

その際、Webマーケティングに苦戦する人向けに、次の本が参考になると教えてくれた。


企業だけでなく、個人にも役立つ内容だったが、実践できる人はどの程度いるだろうか!?

話のついでに、自分の会社ホームページをチェックしてもらうと、幾つか改善すべき点を挙げてくれた。その改善点の一つは、第2章でも説明されている USP(独自の強み)の話だった。

本書では 技術・実績・想い の3つに分解し、物語として 共感を生むこと が大切だとしている。

・経歴と技術は因果関係で考える(○○の経験を通して、△△の技術を身に付けた)

・アピールしたいこと(経歴と技術のセット)を極力一つに絞り、できるだけ具体例で説明する

・どのような気持ちで取り組んできたのか、想いや情熱を言葉にする


また本書では、ダメなUSPとして これまでやってきたことを時系列に並べる、または自分が出来ることを淡々と書くこと を挙げており、まさに自身の経歴書だと猛省(ダメな理由は、聞く側はリアリティが感じられず、何がどの程度出来るか分からないし、キャリアの背景や人間性も感じられないから)

強みや経験が乏しい方は 想い が大切だが、想いだけでは競合に真似され、USPにならない。

ちなみにWebライティングの本では、真似されないUSPの一例(若い二人が旅館を切り盛りする「弱み」を、他社に類を見ない親孝行プランを打ち出すことで「強み」に変える)が紹介されていた。


本書では、旅館運営のUSPになりうる要素を、ハード面(温泉の質/施設/部屋の広さ/場所/景観)とソフト面(料理/接客/女将の個性/歴史/プラン)で洗い出し、以下の2軸で考察されていた。

・競合に真似されにくい

・競合と同じステージで闘わずに済むこと


また自社に合ったマーケティングのフレームワークで、USPを作るアプローチも考えられる。

例えば3C分析では、自社・他社・顧客の3視点から、自社の強みと競合の強みが重ならず、かつ自社の強みと顧客のニーズが重なる(=競合が提供できない)バリューポジションをUSPになりえる。

どんなフレームワークでも、その強みが顧客のニーズにマッチしていることが最低条件になる。


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