TaNA LABO
ビジネス

July 04, 2020

BtoBマーケティング
MA

One to One マーケティング を実現する MAツールの活用事例について

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2010年頃から大手IT企業の多くがMAベンダーを買収して以降、国内のMA市場規模は拡大トレンドらしいが、私が業界著名人の本を読んだり、また現場の方(MAベンダー)にお話を伺ってみると、MAを導入しても、上手く活用できる企業は少数に限られると感じた。

この点について、以下の書籍冒頭でも紹介されているように、MAツールはPDCAの「D」部分を自動化するもので、その他の工程はマーケター自身が、シナリオを設計しなければならない。

本書後半でも、MA導入事例(主に大企業)が幾つか紹介されているが、SanSanの事例でも MAは魔法の杖ではなく、マーケティングをデジタル化する手段の1つで、マーケターがターゲットやシナリオを考える必要があり、マーケターが具体的に考えられないことはMAで実現出来ない と言われている。


しかし実態として、そもそもシナリオ設計が出来ない企業が多く、以前の記事 でも書いたように、中小企業で専属マーケターを抱える企業は少ない(日本では流行らず、MAの屍の山が増えるばかり)

特に私が関わっているMAツールは、ITリテラシー低めの利用者が多く、サポートへの問い合わせ内容には耳を疑う内容も多々あるが、One to One マーケティング を実現するMAの活用事例(大企業の)を聞くと「なるほど!」と思わされる点が多々あり、これからの時代にMAは必須かなとも思えた。

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本書で最初に感心したのが、Adobe製品のMAを導入したANAの事例。情報過多の時代、人に合わせて正確に情報フィルタリングする必要があり、情報の絞り込み の観点から、様々な施策が取られている。

MA活用の一例として、何かしらのアクション(ページ閲覧やフォームCV)をトリガーに、メール送信するものがあるが、ANAでも空席照会をトリガーに、照会された ”結果” からメールを配信。

しかしその内容は 「区間と期間」 の単純な組み合わせで運賃が決まる 最大公約数的なもの に過ぎなかった(旅割運賃なら◯◯◯円から、特割運賃なら◯◯◯円から、といった案内の文面

ANAでは、情報フィルタリングの観点から、MAツールで得た空席照会の情報に加えて、照会時の「区間と期間」も考慮に入れ、メール文面の内容を柔軟に制御している。

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この施策によって、空席照会のCVが 300%UP した事例が紹介されている(「今なら羽田 - 福岡は、旅割運賃を使って◯◯◯円」と、不要な他の区間情報は非表示にすることが可能

区間が決定しているので、メールからのリンク先も、より一層マッチしたページへ誘導することが可能となり、これは利用者に寄り添った良い施策だなぁと(技術ではなく、顧客に寄り添う姿勢が)

きっと現場のドメイン理解者が、日々試行錯誤して実現させた成功事例の一つかと思います。

ただ冒頭でも書いたように、ANAような大企業には専門チームがあり、様々なスペシャリスト(キャンペーン担当 / サイト担当 / 広報担当 / メール担当)が、一貫したデジタルコミュニケーションをとっているので、やっぱ普通の中小企業では随分と敷居が高い気もする。


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