ビジネス

July 02, 2020

マーケティング
BtoB
MAツール

One to One マーケティング を実現する MAツールの活用事例について

ma case study 1

2010年以降、多くのIT企業がMAベンダーを買収し、国内のMA市場規模は拡大トレンドらしい。

しかし私が業界著名人の本を読んだり、また(MAツール開発会社の)現場担当者に話を聞くかぎりでは、せっかく導入しても、上手く活用している企業は少数に限られていると感じた。

この点について、次の本でも紹介されているように、MAツールはPDCAの「D」部分を自動化するもので、その他の工程はマーケターがシナリオを設計しなければならない。


また本書の後半でも、MA導入事例(主に大企業)が幾つか紹介されていた。

特にSanSanの事例紹介で MAツールは魔法の杖ではなく、マーケティングをデジタル化する手段の1つで、マーケターがターゲットやシナリオを考える必要があり、マーケターが具体的に考えられないことをMAツールは実現出来ない と言われており、実運用には多くの壁があるとわかる。

さらに次の本では、AIDMAモデルが丁寧に説明されており、MAツールは、AIDMA(認知 / 興味 / 欲求 / 記憶 / 行動)のIDM部分を自動化できるツールとしている。


しかし One to One マーケティング を実現できるMAツールの活用事例を聞くと「なるほど!」と思わされる点も多くあるので、これからの時代には必須かなと思えた。

ma case study 2

まず活用事例で最初に感心したのが、Adobe製のMAを導入したANAの話だった。

情報過多の時代、顧客体験を向上させるため、なにをすれば良いのか。

まず情報の絞り込みの観点から、情報を正確にフィルタリングし、様々な施策が取られていた。

MA活用の一例として、何かしらのアクション(ページ閲覧やフォームCV)をトリガーに、メール送信する手法があり、ANAでも空席照会をトリガーに照会された結果からメールを配信していた。

しかしメールの文面は「区間と期間」の組み合わせで運賃が決まる「最大公約数的なもの」に過ぎなかったらしい(旅割運賃なら◯◯◯円〜、特割運賃なら◯◯◯円〜といった案内の文面

ANAでは空席照会時の「区間と期間」も考慮に入れ、メールの文面を見込み客に応じて柔軟に制御し、空席照会のCVが 300%UP した事例が紹介されていた(「今なら羽田 - 福岡は、旅割運賃を使って◯◯◯円」と、不要な他の区間情報は非表示にすることが可能

ma case study 3

区間が決定しているので、よりマッチしたページへの誘導も可能になり、これは利用者に寄り添った良い施策だと思った(字にすると簡単そうに感じてしまうけど)

また操作の簡略化の観点でも、プラン選択時に参照していたコンテンツ情報から、利用するであろう条件(出発地など)をデフォルト設定し、プルダウンから探さず済むようにしている。

見込み客のデータをどう活用すれば、顧客体験が向上するのか、One To One マーケティングを実現出来るかを、現場のドメイン理解者が、日々試行錯誤して実現させた成功事例かと思います。

ただANAような大企業には専門チームがあり、様々なスペシャリスト(キャンペーン担当 / サイト担当 / 広報担当 / メール担当)が、一貫したデジタルコミュニケーションをとっていると思う。

そのため普通の中小企業には、まだまだ敷居は高い気もする。


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